从打电报交流到电子商务直接下单，从交通不便的年代到资讯极其发达的当今，种子交易方式一再变迁，种业人当面的交流和感情沟通却始终必不可少。不少企业接触华南市场，进而立足华南市场，都是从广东种博会上宾客双方的一次握手开始。
如何通过展会促进与客户之间的业务交流，树立信誉培养感情，参展商都各有一套经验。
先亮好相再谈发展蔬
蔬菜种子的商品化贸易兴盛于改革开放前沿阵地广东，以潮汕人为首的广东种业人走遍全国各地，撒播来自岭南大地的蔬菜种子。得益于先发优势，广东蔬菜种业至今仍处全国前列。
1978年，中国经济迎来改革开放，休眠的种业亦重新萌芽，各地种业贸易开始兴起。随着进出口港口的增多和科研的发展，国内出现不少优秀的种子供应商，他们对瞄准的市场不再局限于本地，而是有利润的地方。
相对北方消费市场而言，人口密集的南方市场对蔬菜的需求更大，"菜篮子"与"米袋子"被各城市列为头号民生工程。另外，南方作物种植周期更长，又能南菜北运，蔬菜种子市场容量巨大，俨然一块肥肉。无论是出口贸易型的企业，还是自主研发的科研院所，甚至制种生产企业都不约而同紧盯着南方市场。
种子经营主体放开以前，种业市场供不应求，靠关系销种的居多，不需要开放的市场。同时，文化和语言的差距导致北方业务员难以迈过长江，更有甚者被当作是骗子轰出门去。时至今日，类似问题仍不时出现。
"没听过名字的种子企业的品种不敢做，要是能在种博会上见上几次，肯定会放心很多。"粤西一蔬菜种子代理商陈老板如是说。随着2001年《种子法》颁布，种业市场主体数量急剧上升，有远见的企业开始注重开拓和培育市场，而市场也要求更加丰富的产品。
2002年，第一届广东种业博览会（广东农业良种示范暨广州种子交易会）应运而生。但是，参展企业绝大多数是当地企业，少有北方企业参加，北京京研益农科技发展中心（下简称"京研益农"）是这少数之一。
京研益农副总经理丁海凤说，在2000年前，公司市场以华北华中为主，但华南市场一直是公司重点开拓对象。1995年开始为华南市场做准备，收集资源和在南方做试验示范。"我们总认为在北方选育的品种不适合南方，在最近五年才彰显公司品种优势。"她认为，亮相广东种博会既有一个宣传的效果，也是一个比较和学习的过程，为公司育种提供借鉴。
目前，华南市场已成为京研益农重要的业绩增长来源，其品种也广受认可。
开设华南专有窗口
公众平台相当于种子行业的大集，有一定的时间周期，有购买意向的人会前来参观和选购，在专业观众汇集的好时机，生意促成的几率大大增加。从近十年利用种博会顺利进入华南市场的案例来看，在公众平台露脸的企业开拓市场之道路往往更加顺畅平坦。
在种子展会短短一两天时间里，利用展位做到的事情可以有很多，每个企业都有自己的杀手锏。
河南欧兰德种业有限公司总经理李文跃为了让公司的特装展示有效果，调动了几乎公司所有的市场业务员来展位帮忙，所做的事情就是热情地服务过往观众：一是宣传企业良好形象，二是利用短短两天展览时间尽量收集市场信息和客户联系方式。上次他们动用了20个业务员在2天内汇集了400个有价值的新客户。
"集中效应"是展会最大的特点，这让企业走访市场和客户的时间和金钱成本大大下降。福建某种企规模不大，他们就是专门利用展会来结识客户，然后再电话回访。他介绍，以广东种博会一个标展套餐（9800元）和3人参展的支出计算，不包客户吃饭的情况总费用大概在2万元。在广东种博会上他能遇见120个优质专业客户，拜访每个平均成本不足200元，这按普通出差成本来说只能拜访公司周边城市的客户。
"划算"还体现在商务洽谈的博弈地位上，李文跃认为，公司在种博会上的展位犹如自家门店一般，观众上门属于"求购"，自己拥有主场优势，而公司业务员上经销商的门面进行洽谈则是属于"推销"，对方拥有主动权。
广东种博会越来越得到行内人士认可，不少企业甚至在展位上扎了根，特别是找到了"心水位置"的企业会种博会结束后向主办预留下一年的位置。厦门好利得种苗有限公司总经理叶新才说，相同的位置也算是一种品牌，方便老朋友上门见面。
多元化的展示理念
广东柯木塱最大的特点就是地展和展馆的距离十分近，观众在地头看中的品种可以马上走进展馆和商家进行洽谈。其实，这个方向也可以反过来，从展馆走向地头的案例比比皆是。
京研益农从进入南方市场开始，一直偏爱采用地展和展馆立体展示的形式，其中展馆发挥了极大的洽谈功能，实现了从田间到展位、展位再到田间拍板成交的高效率。
从上世纪80年代到21世纪初，展馆展一直处在较为"朴素"的阶段，标展占主流，鲜见特装。在2004年后，利用特装展示自有形象企业变得多了起来。像郑州郑研种苗、厦门中厦种苗等企业都有自己的专有色调。无论在任何会展上，他们都沿用一致的设计风格，自成一派。只要观众一看到该种风格就自然联想到企业名字和品种。
广东种博会的地展受到业内认可，每年企业送种超过15000种，而基地表种品种最大容量不足7000种。对于参展企业，它们享有优先安排地展的政策，因此，只要在展馆里了解到企业的新优品种，就可以马上去地里看到实物。
值得关注的是广东种博会每年设立的一个全球特邀合作伙伴和一到两个年度特邀合作伙伴，它们都是行业内最有影响力的企业，并可以在广东种博会享受无与伦比的宣传力度。如广州亚蔬园艺种苗有限公司在企业成立10周年之际争取成为广东种博会2011年的年度特邀合作伙伴，并同期举办企业自己的十周年晚宴，邀请业内人士共同参加。这样，不仅所有人都知道亚蔬已经"10岁"了，还通过广东种博会的宣传了解到广州亚蔬是一家有档次有身份的企业。
圣尼斯连续4年作为广东种博会的全球特邀合作伙伴，占据着展馆的中心位置，业界认为这是其树立行业地位和掌握行业话语权的举动。因为他们已经拥有雄厚的市场推广和调查力量，树立在正中位置正是为了让同行知道圣尼斯的领先地位，并到表种区认真观看所谓行业"老大"的品种表现如何。
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