【广东种博会】先正达蔬菜业务本土化布阵跑得快

　　专访先正达（中国）蔬菜作物市场总监王翔

　　曾几何时，种业界潜藏着一股暗流，“跨国公司在中国扩张”、“外资大举入侵市场”，甚至“中国种业到了生死存亡关头”的调调不绝于耳。

　　中国农科院作物所研究员佟屏亚曾点评，这和十年前入世初期出现的“狼来了”、“民族种业到了最危险的时刻”如出一辙，并指出中国种业发展壮大必须在开放的环境中运行，以开放促改革求发展。跨国公司的老板十分清楚，在中西体制和文化观念的撞击与磨合中，要在中国生存、发展、壮大，必须走植根“本土化”发展之路。

　　早在2001年3月，先正达便在中国正式运行，十多年来如何适应中国环境？南方农村报记者专访先正达（中国）蔬菜作物市场总监王翔，为您解读先正达蔬菜业务的本土化战略。

　　克服“水土不服”

　　先正达成立于2000年11月，是由捷利康农化公司以及诺华的作物保护和种子业务从原公司分离后合并组建而成。王翔说，尽管先正达是一家年轻的公司，但所承袭的行业传统可以追溯250年前。

　　然而，作为外来公司，先正达无可避免地面临“水土不服”问题。王翔表示，在进入中国蔬菜种子市场的跨国公司中，先正达蔬菜业务的“本土化”跑得较快，具体体现在其一贯积极推行本土化的育种、繁种及市场营销技术服务上。

　　国内蔬菜种子市场与国外欧美市场处于不同的发展阶段。王翔说，国外有着悠久的商业化育种史，市场发育成熟度高，种子商品化程度高。2000年《种子法》诞生，我国才打开市场，目前尚没有市场份额很大的蔬菜种企出现。不过，王翔强调，这是市场发展阶段的问题，市场发展与商业化育种培育是同步的。无论国内市场，还是国外市场，蔬菜品种多、地域差别大都是普遍存在的问题，王翔指出，蔬菜作物最大的特点是本地生产本地消费，这与大田作物明显不同。现在蔬菜产业正朝着多样化、专业化、区域化的趋势发展。

　　目前，全球蔬菜种子市场的价值约为50亿美金，中国生产的蔬菜产量占全球的40%-50%.在王翔看来，中国是很重要的战略市场，而把握中国市场与先正达的“三大法宝”密不可分。

　　王翔说，第一便是公司的蔬菜产品线完整，种子品类丰富，并且有相应的植保产品做服务；第二，在中国十几年的经营积累了大量经验，了解当地的市场需求，理解种植户和渠道商；第三，企业内部本土人才优势突出，拥有精干的一线销售、技术团队，这为开拓和维护市场打下好基础，“在本土化的过程中，困难是有的，但我相信会克服并成功”。

　　值得注意的是，2011年，先正达开始在全球范围内整合旗下种子和植保业务，为种植者提供作物整合解决方案。王翔说，在蔬菜业务上，整合使得我们能更全面地关注蔬菜种植者及产业链的需求，更好地利用种子与植保技术，提供蔬菜高产优产解决方案。

　　茄果类作物领衔

　　在先正达玉米、大豆、谷物、水稻、甘蔗、多种大田作物、蔬菜、特种作物等八大作物经营体系里，蔬菜是拥有品种数量最多的“一大”。王翔介绍，目前在全球推广的蔬菜品种超过2000个，在国内主推的接近上百种。不过，王翔强调，品种具有不确定性，业绩的体现不仅仅在于数量，更在于质量，“一个新品种，从培育出到市场商业化，需要5-8年时间。我们希望推一个，成功一个”。

　　番茄、西瓜、十字花科类、辣椒、甜玉米等种子是先正达的主打产品，王翔用“突破”二字来形容产品的更新换代。像西瓜育种，除了注重高产性外，就是商品性，尤其是口感格外重要。十字花科类则重在培育抗病品种，根肿、黑腐等病害是十字花科种植的“痛点”，发病区域多，农户防治此病常常是费时费力费钱，那么抗病品种的诞生便应时所需，目前先正达在这方面已启动多个项目。番茄，向来是先正达的强项，曾在市场上引领大红抗TY品种的风潮。先正达在2007年并购以色列泽文种子公司后，茄果类育种资源进一步充实。王翔表示，2015-2016年，公司将在北方保护地市场继续推出商品性和抗病性俱佳的创新品种，比如“凯萨”，以改善当地的连茬死棵现象；在南方，气候常高温多雨，公司正加速引进巴西的番茄育种项目，希望在近期内能上市适宜露地栽培并适应当地气候的番茄新品种。

　　谈到是否有育种经验可以和国内同行分享时，王翔谦虚地表示有三点体会。第一，明确公司战略及作物聚焦，蔬菜品种繁多，种企必须做出战略取舍，选择最合适自身的细分市场；第二，以市场为导向的育种方向，种企必须深入分析市场需求，并以前瞻性的眼光，确定科学详实的育种目标；第三，对即将投放市场的产品进行严谨的验证，这个过程大概需要3-5年。

　　企业公民成己达人

　　商务部研究院跨国公司研究中心副研究员林志刚曾说过，跨国企业在中国的经济发展过程中曾起到了前沿和引领的作用；现在他们在华的企业公民战略非常清晰；注重可持续发展和社会创新，重视共享价值。王翔说，全球公益事业正是先正达重要的一部分。

　　公司很早就在国内启动多个公益项目，比如先正达农业科教及农村发展基金等，最近实施的一个项目是绿色增长计划。王翔介绍，项目旨在全球范围内提高资源使用效率，为农村社区带去繁荣，在中国侧重于三点，分别是提高作物产量、帮助小农户、确保农业从业人员安全。对于第二点，王翔说，小农户数量在中国非常可观，蔬菜业务会大有所为。

　　除了以上公益项目外，先正达蔬菜业务本身也有许多成己达人的亮点，比如与全国农技推广中心共建示范园、利用公司齐全的产品线对作物进行增产增收巡展等。王翔举了几个例子。针对“毒豆角”事件，公司推出的作物解决方案降低了当地豆角用药水平。甜玉米种植通过全程方案，提高产量15%-30%.在西南，针对阴雨连绵的天气，推出辣椒植保方案，今年是示范的第三个年头，结果显示增产15%，“数字令人鼓舞”。辣椒一直是先正达的“主打”，王翔表示，公司在持续研发具有优秀商品性的产品，稳固甜椒在市场上的强势地位，挖掘商品性和产量均好的牛角椒，目前研发的“鲜红系列”牛角椒在商品性上会有所创新。

　　■先正达快问快答

　　问：如何挑选经销商？

　　答：中国土地辽阔，但蔬菜种植分散，以小户为主。在选择经销商时，先正达针对不同作物在推广时会有不同考虑。比如对种植技术服务要求高的作物，推广时我们需要经销商更接近种植户，能提供技术指导。对栽培比较简单的作物，我们选择流通网络广的经销商，需要其快速将产品推广下去。作为种企，有多大的传播力与售后服务有很大关系，也关乎到公司的可持续发展。目前先正达的经销商有几百家，双方的共赢基础在于彼此的信任。

　　问：在广东市场的布局？

　　答：在广东市场，植保产品销量最大的，蔬菜种子产品也占有不小的比例。目前在广东市场布局的蔬菜种子业务主要是甜玉米、西瓜及十字花科类。未来番茄辣椒市场潜力较大。

　　问：如何评价广东种博会？

　　答：在全国各类种子展会中，先正达参与的只有寿光会（即每年4月举行的寿光蔬菜博览会）和广东种博会。前者田间展示分布在当地各个公司的展示基地中，侧重于蔬菜保护地种植展示；近些年融入休闲农业的概念，出现不少偏艺术性的蔬菜展示。后者在一块地上集中展示六千多品种，数量堪称之最；露地种植占比较大，在种子展会中是一流的。目前，蔬菜生产已经进入“大户时代”，要让更多的大种植户、合作社参与到种博会来，我想这一点很重要。