12月11日下午两点，有种子行业“风向标”之称的第五届柯木塱种业论坛在广州隆重举行，300余名来自全国各地种业人相聚一堂。本届论坛由广东省农业技术推广总站、南方报业传媒集团南方农村报联合主办，袁隆平农业高科技股份有限公司协办，并得到中国种子协会的支持。
　　
　　本届论坛以“在一起•创富”为主题，包括“市场，让种业走得更远”、“资本，让种业发展更快”、“跨界，让种业走得更宽”三大议题，另增设种业并购投融资洽谈会环节，聚焦种业并购重组和投融资需求。

　     论坛由隆平高科副总裁、天津德瑞特种业有限公司总经理马德华主持

       广东省农业技术推广总站站长、**林绿以及中国种子协会秘书长李立秋在论坛开幕式上致辞。山东贵和律师事务所律师武合讲从法律角度出发，结合具体案例分析了涉及非法经营、品种推广、伪劣种子、标注真实等五大方面的法律风险的防范化解。亚太种子协会秘书长Heidi Gallant分析了亚太地区种业的发展情况以及未来的发展趋势。农财宝典特约撰稿人杨大海则讲述了行业人士非常关注的营销实战问题，分享了种子销售的一线实操经验，引导行业人士共同致富。
　　
　　在论坛上，广州市农业局副局长廖重斌与参会人员分享了广州国际种业中心规划，对建设广州国际种业中心的必要性和可行性，以及广州国际种业中心的定位、功能和建设思路做了详细介绍。北京先农投资管理有限公司总经理王鹤飞做了“现代种业发展基金的探索和实践”的主题演讲。中国农业产业发展基金管理人高级经理王海栗从农业生态链视角出发，介绍了种业整合的新思路。南宁市桂福园农业有限公司总经理宋钢则深入剖析了种子行业投融资现状，分享了可以抓住的投资机会。种业和肥业如何进行跨界融合？深圳市隆戈尔生态工程股份有限公司副总经理许海鹰也分享了他的行业观察所得。

       在种业并购投融资洽谈会上，袁隆平农业高科技股份有限公司、京研益农（北京）种业科技有限公司、山东华盛农业股份有限公司、北京捷利亚种业有限公司、河南豫艺种业科技发展有限公司、广东和利农种业股份有限公司、南宁市桂福园农业有限公司、郑州郑研种苗科技有限公司等8家企业的高层领导就企业资本的管理和需求进行了深入洽谈，国家现代种业发展基金和中国农业产业发展基金两家重量级种业基金参与了此次洽谈会，聚焦资金需求，与各企业进行了对话交流。

论坛嘉宾精彩观点

广东省农业技术推广总站站长、**林绿

       柯木塱种业论坛作为广东种博会的重要组成部分，聚焦行业热点，把握行业发展趋势，为行业人提供了一个公益性的思想交流平台，体现了广东种博会的办会宗旨。
　　
　　今年是新种子法实施的第一年，也是种业混战走向治理的一年，资本进入种业增量明显，一方面，大企业容易获得大型资本的青睐；另一方面，更多的中小种企对资本和管理的需求更加迫切，更希望在行业变革中加速发展。
　　
　                                                                     　种企发展要定好位、傍大款、借外力
　　

   中国种子协会秘书长李立秋

     “发现前两届的广东种博会比以往办得更规范、更创新，所以我今年过来了。”中国种子协会秘书长李立秋走上论坛讲台，送了种业人一首自己写的词——《卜算子·柯木塱论坛》：柯木塱精神，众人畅开论。目前种业正爬坡，同仁应振奋。兼并或融资，合作同创新。现代种业靠诸君，守法是本份。
　　
　　他跟参会种业人士分享了他办好种企的心得：定好位、傍大款、借外力。他表示，地方性、特色性、基础研究和为种业企业提供支撑的企业，比如机械企业、种衣剂企业，这些企业的组合才是我们中国现代种业体系的框架，我们要在这个框架里找好自己的定位。
　　
　　“宁当鸡头不当凤尾，在现在种业发展中是不恰当的理念。对于一些发展不错的中小企业来讲，主动找大企业重组兼并，傍大款，或许是一条双赢的路。”李立秋说，毕竟大蛋糕的十分之一，比小蛋糕要大上好几倍。
　　
　　对于不想被兼并又不想融资的企业，李立秋建议走合伙之路，也就是把竞争对手变成自己的合作伙伴，但技术力量要持股。他特别强调，种业企业赚钱之后要在研发上下功夫，千万不要贸然在固定资产上投入。“公司盖很大的楼，在边远地方卖也卖不出去，结果把自己砸楼上了。这是个教训。”

读懂种子法 经营有保障

山东贵和律师事务所律师武合讲作《种子经营法律风险防范和化解》报告

      《种子法》规定，种子经营实行许可制度，决定了种子属于限制买卖的物品。《刑法》第225条第（一）：未经许可经营法律规定限制买卖的物品情节严重的，构成非法经营罪。根据《刑事案件立案追诉标准的规定（二）》，个人非法经营数额在5万元以上，或者违法所得数额在1万元以上的； 单位非法经营数额在50万元以上，或者违法所得数额在10万元以上的。
　　
　　众所周知，种子在销售与推广上常常存在交杂，那么，销售与推广有何和区别和联系？武合讲指出，根据《种子法》第23条：“应当登记的农作物品种未经登记的，不得发布广告、推广，不得以登记品种的名义销售。”
　　
　　种子销售与推广的区别在于，销售是种子的买卖，推广是品种的应用；销售的对象是购买者，推广的对象是劳动者。销售与推广的联系点在于农业生产，产前、产中、产后销售，与品种推广同步；种子终端销售商，同时又是品种推广者。

    　以出库种子质量检验结果单，证明销售的种子出库时具备播种繁殖的使用性能。种子质量不合格，不是种子生产商的原因。《种子法》第四十九条，没有标签的为假种子。《农作物种子标签和使用说明管理办法》第三十二条，标签缺少品种名称，视为没有种子标签。
　　
　　种子事故，生产商和销售商谁负责？根据《种子法》第40、41条，生产商对标注内容的真实性和种子质量负责。第36条：生产商应当建立和保存生产经营档案、种子样品。根据《产品质量法》第34条：“销售者应当采取措施，保持销售产品的质量”；《种子法》第36条：建立和保存生产经营档案；《农业技术推广法》第21条：必须在推广地区经过试验证明具有先进性、适用性和安全性；第36条：对品种的先进性、适用性和安全性负责。

欢迎中国种企加入亚太会

亚太种子协会秘书长Heidi Gallant作《亚太种子市场的开放与发展》报告

　     亚太种子协会使命在于促进高质量种子的生产和贸易，实现世界农业的可持续发展。一直以来，亚太种子协会举办区域性论坛，制定种子政策相关建议；鼓励区域内种子企业技术和商业合作；在育种、生产技术、种植条件、质量控制和市场等，和种子相关的各方面交换信息；加强种子企业权益人的合作关系；在品种保护、统一检疫法规、种子产业中的童工问题等问题上做了许多努力工作。

　    国际种子贸易 (进口+出口) 自本世纪以来增长了近四倍，到2014年达到128亿美元，其中，亚洲增长了333%。亚洲进口额增长到其三倍以上。数据显示，预期全球种业市场将在2015年到2020年以9.4%的年均增长率增长，到2020年预期达到920亿美金。2014年亚洲种子出口总额13亿美元，中国占了26%，份额最大。
　　
　　据了解，亚太种子协会大多数会员类别都可以推选代表选举成为EC成员，每个会员有一个投票名额，准会员可以来自于全球各个地区，会员数量将会持续增长。
　　
　　在论坛现场，Heidi也希望未来有更多中国企业认识和加入到亚太种子协会，共同为亚太种子市场开放、提升亚太种子市场竞争力贡献力量。

 十招突出重围

农财宝典特约撰稿人杨大海作《营销实战：种子销售的一线实操经验》报告

       当前种子市场大家面临的困惑和潜在的危机主要有以下八个方面：一是客户流失。做种业的人越来越多。二是利润降低（营销成本增加，经济人提成高）。三是粮价降低（农民购买欲不强）。四是同质化严重（品种多、乱、杂、新）。五是营销手段创新难（订单难，农民理性消费）。六是我们面对的冲击（套包、转基因、价格战）。七是增量遇到瓶颈问题（品种多，价格乱）。八是突出重围之困难面前想办法。
　　
　　如何在营销中突出重围？有十招：一，尝试开一场大型经济人会议，鼓励大家交款。二，扶持和鼓励二级经销商打款卖货。三，提前开会，提早开库，提早入户抢占市场占有单。四，发挥好微信平台的传播作用，每个店面设定50个群，每个群100人，拉动和影响5000户农民的互动和广告效应。五，树立榜样的作用，让一部分能卖货的人先富起来，先进分子的“传帮带”作用。六，强化团队执行力，学**培训提升员工素质。七，全年服务发展经济人，全年回访、示范、会议、培训促进销售。八，确定目标责任制，绩效考核出效益。九，将一个好品种销售和服务做到极致。十，管理增效，提质增效，节本增效。但总体来讲好的品种依然畅销。
　　
　　经过农民生产实践至少两年以上、表现稳定的品种，才叫好品种。让老百姓眼见为实，信服你的品种，这样品种才推得出去。需改革种子销售方式，用利益绑定经济人，鼓励集资入股，加盟连锁，尝试众等制分期开支和提成，以降低生产风险。对于强势品种，则应尽量减少赊销。

打造5000亿元的大种业产业集群

广州市农业局副局长廖重斌作《聚合力量：广州国际种业中心规划发布》报告

      《广州国际种业中心建规划》是广州市委、市政府的决策。广州建设国际种业中心具有区位、商贸、交通、文化、科研等许多方面的优势。此外，广州已连续举办14届广东种业博览会、11届广州蔬菜品种春秋季展示会、41届养猪产业博览会等影响力广泛的种业展会。
　　
　　我们要按照“政府引导、企业主体、市场运作”的模式打造“广州国际种业中心”；积极引进、培育具有国际影响力的“育繁推”一体化种业实体，组建种业联盟，加强种业技术创新；运用“互联网+”构建种业交易平台、信息平台和数据中心，创新种业贸易方式；举办广州国际种业博览会和种业高峰论坛；推进岭南特色作物种质资源收集、保存、鉴评和更新工作，建立健全种业发展管理与服务体系。
　　
　　广州国际种业中心的定位是“立足广州、辐射全国、面向全球”，分为“三步”：三年初见成效、五年初具规模、十年基本建成，到2025年形成总产值近5000亿元（人民币）的大种业产业集群，10年内重点建设113个项目，打造“三大片区、四大平台和五大基地”。
　　
　　广州国际种业中心未来三年行动计划，（2017-2019年）重点工作主要是：
　　
　　1、启动种业小镇建设，并取得初步成效；
　　
　　2、推进广州国际种业交易中心建设，2017年初步投入运营；
　　
　　3、举办2017年广州种业国际投资年会、2018年广州国际种业博览会、2019年世界种子大会；
　　
　　4、推进广州国际种业种质资源共享平台建设；
　　
　　5、推进蔬菜、水果、花卉、亚热带奶牛等四大种业科技创新平台建设；
　　
　　6、推动广州种业科技创新联盟建设。

现代种业基金大力支持种企发展

 北京先农投资管理有限公司总经理王鹤飞作《资本效力：现代种业发展基金的探索和实践》报告

        经过三年的投资积累，现代种业发展基金初步实现了三大主粮作物的覆盖，并与种业上市企业、核心科研院所、非上市的大型种业企业建立起了战略合作关系，累计投资十亿余元， 带动社会资本投入近百亿。

        2016-2018年为种业发展基金的成长期，资金规模达到45亿元，未来三年，带动社会投入超过100亿元，治理结构和人才队伍稳定；扶持企业初现优势；所投项目实现初步协同。

        未来，种业发展基金投资重点将集中在六大方面：1. 以关系国家粮食安全的主要农作物“育繁推一体化”种业企业和大型种业企业集团为重点，打造“种业航母”；2. 支持区位优势明显、与主要农作物“育繁推一体化”种业企业和大型种业集团有协作互补关系，或中小型主要农作物种子企业，促进兼并重组，行业集中。支持重点科研院所创办的种业企业市场化改革。3. 关注农业生产“转方式、调结构”所需的非主要农作物种业企业以及良种繁育推广基础较好，具有较好拉动作用的畜牧、水产业，向“大种业”拓展。4. 兼顾在延伸种业产业链、构建农业社会化服务体系方面具有较强优势的高科技以及综合服务类农业企业，以及与已投资或拟投资种业企业有协同效益的农业企业， 提高投资效益。5. 投资全国重点农垦企业，深度参与农垦改革。战略性支持农业种业“走出去” 先行企业，支持国内种业企业海外并购。6. 投资其他符合国家产业政策、具有较强产业引领作用的“大农业”企业。
　　
　　我们不谋求一个资本控制，而是希望通过公司治理的改善，管理的优化，市场的进一步开发来提高市场占有率和市场水平。种业基金会看重企业未来的发展，要求具有很好的成长性，希望谋求一个长远的发展。在企业谋求开拓新的领域或者沿着上下游产业开拓的时候，也可以与基金会进行合作。企业需要兼并重组的时候，或者一些企业寻求退出的时候，我们也可以去考虑参与。我们希望可以跟企业一起创富。

从全产业链视角发展种业

中国农业产业发展基金管理人高级经理王海栗作《资本视野：农业生态链视角下的种业整合新思路》报告

       我国种业格局整体是分散的，但种子企业更有条件整合农业产业链。兼并重组是提高企业效率一条路，但目前我国种企现状是“大企业不大、小企业难倒”，需要以资本为纽带做产业整合。
　　
　　从国际经验来看，种企巨头的成长都离不开“资本+并购”，孟山都早期的并购主要集中于种子相关行业，在完善种业布局之后，公司开始布局农艺服务以及农业保险等领域。同时，孟山都一直没有停止对种业科研机构的并购。我们的种企在埋头关注科研时候，是不是也抬起头来看一下大农业？
　　
　　在国内，为什么有种企发生并购了，却难有实质整合为什么一些有实力的种企对整合感到无从下手？一是我国多数种子企业或研发机构实力弱小，品种资源少，销售网络与营销能力也较弱，这对于并购能力的大型种企来说缺乏收购价值；二是种企的资金实力不足，难以在短期内进行具备一定规模的兼并与整合。

        我们种企做销售越来越难了，因为随着农业土地流转，规模化生产发展明显，农业的从业者也发生变化。种业人的视角应放在整个农业领域，一定不要局限于种业本身。种业的发展要有超前的思维和意识，要积极拥抱新技术，如分子育种技术、农业大数据、物联网等，引领农业进入工业化时代。

      做农业最怕认真二字，新农人带来了新技术，新技术正在改造农业。我们要学**如何与这些人打交道。农业的产业化，简单来理解就是农业工业化，把不标准变为标准，变靠经验为靠数据，变靠天吃饭为主动预防，并逐步实现农业生产的标准化与可预测。
　　
　　种子是农业中的芯片，是技术含量最高一环，但绝不是单纯追求单一的高产。未来种业追求的应该是综合效益的提升，要从全产业生产要素来考虑、作业，甚至战略布局。
　　
　　中国农业产业发展基金的优势在于关注农业不同领域，其农业产业资源丰富，能为种业整合提供跨界支持。
　　
　　中国农业产业发展基金成立于2012年，是按照2010年**一号文件的指示，经国务院批准，由财政部牵头设立的第一支以市场化方式运作的、致力于发展农业产业的国家级基金，基金首期规模为40亿元，至今共计投资项目16个，投资额额达30亿元。信达资本是该基金的基金管理人，截至目前，信达资本总管理规模达到2150亿元。
　　
　　未来卖的不是种子，而是一个商业模型或者商业生态。通过商业模式来推广品种。要解决“如何卖”这一痛点，就必须构建闭环的商业模式，或是建立一套与市场对接的种植标准，通过这一模式或标准去进行更大规模的推广与复制。如果模式有效，品种也是好的品种，那么你很有可能成为一个大企业。

种业投融资趋于理性

南宁市桂福园农业有限公司总经理宋钢作《行业观察：种子行业投融资现状及投资机会》报告

       当前种业投融资背景，主要有三个方面，一是国家政策法规更迭，包括国务院8号文和农业部种子生产经营管理条例；其次是过于分散的农耕模式弊端。小家庭经营主体，那就是说种植者数量众多，素质参差不一，农业有效劳动力出现断层。这几年我们一直在聊，可能过几年之后，中国就没有农民了；此外种子行业还存在几点困境，包括种植规模小和散、专业素质参差不齐、知识产权混乱、行业次序混沌等。
　　
　　首批种企和资本的结婚，不是种企自然发展产生的需求，而是政策强压下产生的需求，而资本则看到门槛提高后的利好。这种双方错位预期注定不欢结局。主要有两个原因：种企无法完成对赌协议；资本经过一个时间段，无法短期获利又缺乏长期耐心，特别是种企完不成对赌协议的情况下。
　　
　　现在种业对资本理解趋于理性，资本对种业理解仍心存恐惧，也很正常，因为首批资本投资失败。但行业资本已悄然行动，当其他企业都在心存恐惧的时候，以隆平高科为代表的企业已经悄然行动。
　　
　　在第一波投资人相爱相杀之后，种业现在处于一个比较好的投资阶段。主要体现几个方面：
　　
　　1、创新品种推广前期价值被低估。也就是说，我们遇到一个机会，优秀企业或多或少都拿有市场优质品种，而这些品种前期价值往往是被低估的。2、知识产权保护前期的价值洼池。在知识产权保护前期，种业一直处于价值洼池。全世界做种业的人，除了中国都是受人尊重的，为什么呢？主要是知识产权保护意识差。3、土地流转减少行业风险。土地流转会减少营销成本，改变分配方式，这也就意味着利润增加。4、行业整合与资本市场对接已成行业共识。这六年我经过大量的调研，在2010年前，我们的种企是无心与资本市场结合的。通过了六年种业和资本的结合，无论采取什么方式，合作都已经成为主流。5、由于价值低估，资产荒背景下提供重要投资机会。
　　
　　目前，投融资主要有以下四种模式：以隆平为代表的内并模式，飞尚与兆和场外资本新模式 ，以德国阿托恩联合体为代表的国际内联模式 ，国际寡头强强联合（中化并购先正达）。

做好农业，还需“良种+良肥”

深圳市隆戈尔生态工程股份有限公司副总经理许海鹰作《跨界融合：良种+良肥，农业更加美》报告

      土壤是我们生生不息的保障，但近些年来，土壤似乎开始不近人情，变得板结无生气，变得吝啬起来，长出来的菜没菜味，瓜没瓜味，作物的病害、虫害一年比一年多，特别是近几年出现的死棵现象、根结线虫一直在困扰着农民朋友。
　　
　　造成现在的土壤严重的酸化、盐化、板结的主要原因，一是农技推广体系的断档，很多惠民政策措施只是飘在空中，被阻断在最后一公里，无法落地；其次是农民走入施肥的误区，由于缺乏正确的指导，农民盲目追求产量，认为施肥越多越增产。
　　
　　此外，农资经销商队伍良莠不齐，目前遍布乡镇村的农资经销门店到处可见，多数店主对各种农资产品的性能、作用机理使用方法等是一问三不知，甚至对当地所种植作物的需肥规律和需肥特性，当地土壤的酸碱度、土壤的供肥状况一无所知。但他们却很会抓住农民的心理“施肥越多越增产”，忽悠农民多用肥，他们才能多卖肥。
　　
　　农民非常清楚农作物赖以生存的土壤病了，但求医无门，不知道该找谁来帮助解决，只有盲目大量投入农药，导致农产品质量安全受到严重威胁。
　　
　　要想实现高产、优质、高效的综合目标，只有科学施肥一条路。要想恢复土壤的地力就必须激活固化养分，归还从土壤中取走的全部东西，让土壤恢复生机。